阿華今天的心情特別好！因?yàn)樗�終于可以從省外調(diào)回到省內(nèi)，且離自已的家鄉(xiāng)越來(lái)越近，坐車一、二個(gè)小時(shí)就可以到家，阿華被公司調(diào)到S市，聽(tīng)說(shuō)Y品牌白酒在S市場(chǎng)一年銷售下來(lái)400萬(wàn)左右，這兩年Y品牌白酒在S市場(chǎng)一直銷售下滑，從歷史的最高峰650萬(wàn)一直下滑到400萬(wàn)，雖說(shuō)目前還有400萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模，但每個(gè)市場(chǎng)上的客戶庫(kù)存都很

　　現(xiàn)實(shí)是殘酷的，不管怎樣畢竟還要生活，還要過(guò)日子。做營(yíng)銷的天職就是在市場(chǎng)中不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題。阿華很快清醒過(guò)來(lái)，足足用了20天時(shí)間把S市場(chǎng)整個(gè)縣城和市區(qū)及其重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都跑了一篇，S市轄管9縣2區(qū)，人口約700萬(wàn)左右，酒文化很濃，通過(guò)市場(chǎng)的走訪和調(diào)研阿華發(fā)現(xiàn)了以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　一、 客戶的信心不足：除了S市下面的一個(gè)縣城一年下來(lái)銷售Y品牌白酒140萬(wàn)左右外，雖然Y品牌白酒在S市場(chǎng)發(fā)展了很多客戶，幾乎下面每個(gè)縣城都有自已的代理商，但其它的市場(chǎng)客戶年銷售都不會(huì)超過(guò)50萬(wàn)，可想而知Y品牌白酒在S市場(chǎng)的走勢(shì)和其品牌氛圍也好不到哪里去。在這樣情形下你要市場(chǎng)客戶對(duì)Y品牌白酒有很大的信心，也是很不現(xiàn)實(shí)的！

　　二、 核心產(chǎn)品不突出：雖然有些客戶年銷售30、40萬(wàn)的生意規(guī)模，但都是一、二十個(gè)品種組建而成，東湊西湊這點(diǎn)銷量的，整個(gè)S市Y品牌白酒沒(méi)有一個(gè)單品年銷量能突破上萬(wàn)件的，雖然Y品牌白酒在S市一年下來(lái)有400萬(wàn)的生意規(guī)模，但其品牌在S市并不安全，過(guò)了今年不知明年！客戶也都處于觀望狀態(tài)。

　　三、 核心市場(chǎng)不突出：作為一個(gè)品牌在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有自已的核心市場(chǎng)和其所謂的根據(jù)地市場(chǎng)，那么這個(gè)品牌所在的市場(chǎng)是很危險(xiǎn)的，從而這個(gè)品牌會(huì)隨時(shí)被自已的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉。

　　四、 市場(chǎng)品牌宣傳氛圍不夠：整個(gè)S市幾乎都看不到Y(jié)品牌白酒的廣告宣傳氛圍，雖然市面上還偶爾有些廣告宣傳，那都是一、二年前的廣告了，都顯得有些陳舊了，整個(gè)S市根本就感覺(jué)不到Y(jié)品牌的銷售氛圍，一個(gè)市場(chǎng)連品牌的氛圍都感覺(jué)不到，那么這個(gè)品牌所在的市場(chǎng)能有多大銷量？

　　五、 產(chǎn)品價(jià)格設(shè)置缺乏科學(xué)性：市面上價(jià)格混亂，就連幾款公司的主銷產(chǎn)品價(jià)格都缺乏統(tǒng)一性，價(jià)格的設(shè)置就像買飲料一樣，這里畢竟是白酒，它的銷量還是有一定的局限性，如果是酒席的話，顧客沒(méi)喝完的話還得負(fù)責(zé)人家退貨，這個(gè)一送二退下來(lái)的話，搞的下面整個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)都成了高級(jí)搬運(yùn)工了，呵呵。。。。。。，這種價(jià)格設(shè)置渠道商誰(shuí)愿意幫你賣呢？

　　Y品牌白酒是個(gè)典型的營(yíng)銷打造出來(lái)一款白酒，1998年被一個(gè)做貿(mào)易的老板通過(guò)在五糧液酒廠以O(shè)EM貼牌注冊(cè)的一個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)為其十幾年的打造，終于把她打造成一個(gè)中國(guó)馳名商標(biāo)品牌，并且把她打造成中國(guó)人的福酒，包裝設(shè)計(jì)極為喜慶，品牌的命名給人的感覺(jué)也極為吉祥，正因?yàn)檫@樣，Y品牌白酒這幾年在節(jié)日和婚宴市場(chǎng)尚有一定的市場(chǎng)份額。

　　阿華通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的走訪和調(diào)研后，馬上對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一輪梳理，迅速為其市場(chǎng)整理出一套清晰的S市Y品牌運(yùn)作推廣思路：采取“組合拳”運(yùn)作推廣策略：即區(qū)域?yàn)橥?價(jià)格帶為王相結(jié)合的一種運(yùn)作推廣模式。

　　一、 重拾客戶對(duì)Y品牌白酒的信心：常言道：榜樣的力量是無(wú)窮的，越是下滑中的市場(chǎng)越需要樣板市場(chǎng)，唯有打造了樣板市場(chǎng)才能真正的鼓舞客戶的信心和員工們的士氣！面對(duì)這樣的狀況阿華該如何在短暫的時(shí)間內(nèi)迅速完成樣板市場(chǎng)的打造？

　　A、 聚焦客戶：篩選阿華心目中的理想客戶：實(shí)際阿華的心里非常清楚，要在短暫時(shí)間內(nèi)成功啟動(dòng)樣板市場(chǎng)，前期選擇客戶和確定市場(chǎng)對(duì)樣板打造非常重要，你選對(duì)了客戶，選對(duì)了市場(chǎng)就意味著你的樣板市場(chǎng)成功了一半，只要懂營(yíng)銷的人都能明白這個(gè)道理。

　　作為樣板市場(chǎng)的客戶標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、客戶要認(rèn)可Y品牌白酒及其企業(yè)文化，并且要認(rèn)可Y品牌的操作模式。

　　2、樣板市場(chǎng)的客戶他的忠誠(chéng)度和配合度要高。

　　3、樣板市場(chǎng)的客戶要有一定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　4、樣板市場(chǎng)的客戶要有Y品牌白酒核心產(chǎn)品匹配的市場(chǎng)資源。

　　作為樣板市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)是：

　　1、 Y品牌白酒在這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的美譽(yù)度要好，不能引起消費(fèi)者對(duì)品牌有所反感。

　　2、 Y品牌白酒在此市場(chǎng)還有一定的消費(fèi)市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　3、 Y品牌白酒目前主打的核心產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該是黃金價(jià)位。

　　4、 此市場(chǎng)白酒容量大，酒文化好，且市場(chǎng)一旦推廣成功后要具有復(fù)制性�！　�

　　B、 聚焦市場(chǎng)：阿華選擇S市下面的A縣作為Y品牌白酒的樣板市場(chǎng)打造，之所以選擇A縣作為樣板市場(chǎng)打造，是因?yàn)樗�整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中低檔白酒競(jìng)爭(zhēng)方面不是很激烈，且Y品牌白酒在A縣部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，阿華針對(duì)A縣選擇3個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行重點(diǎn)打造，力爭(zhēng)Y品牌白酒在這3個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做到第一品牌，這3個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)Y品牌白酒的鋪市率幾乎達(dá)到90%，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些酒店都成功的擺上了Y品牌白酒，每個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的Y品牌白酒投放10塊店招廣告，并且在重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的進(jìn)出口投放Y品牌白酒100平方米的墻體廣告1塊，給到鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道網(wǎng)點(diǎn)客戶Y品牌白酒今年要在這個(gè)鎮(zhèn)上做到第一品牌一點(diǎn)都不假，那種做市場(chǎng)的霸氣體現(xiàn)得淋漓盡致！把這些重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)客戶的信心一下子調(diào)動(dòng)起來(lái)了，搞的他們?cè)诖汗?jié)時(shí)都不敢賣競(jìng)品了，生怕積壓在倉(cāng)庫(kù)！

　　C、 聚焦產(chǎn)品：阿華針對(duì)Y品牌白酒系列選出一款Y品牌的紅標(biāo)在市場(chǎng)價(jià)位25元每瓶左右，作為重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主攻，阿華死死地抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婚宴市場(chǎng)，并且針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婚宴市場(chǎng)制定一套對(duì)應(yīng)的酒席套餐，這一核心產(chǎn)品的確定，所有的資源都圍繞Y品牌紅標(biāo)推廣，讓下面網(wǎng)點(diǎn)客戶感覺(jué)Y品牌公司今年在重點(diǎn)打造推廣Y品牌系列的一款紅標(biāo)產(chǎn)品，這樣的話下面網(wǎng)點(diǎn)客戶也會(huì)跟上公司的步伐一起在宣傳推廣紅標(biāo)產(chǎn)品，無(wú)論消費(fèi)者走在哪家網(wǎng)點(diǎn)賣酒辦酒席，網(wǎng)點(diǎn)老板都會(huì)不由自主的在推薦紅標(biāo)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品做到這種地步的時(shí)候在市面上就是一種廣告宣傳了！

　　D、 聚焦資源：阿華非常清楚自身的資源情況，能讓他調(diào)配的資源實(shí)在是太少了，想一想也能理解，你盡是買些中低端產(chǎn)品公司不可能給你很多的資源，特別是前期廠家看不到你的銷量時(shí)更加不會(huì)給你太多的市場(chǎng)支持，因?yàn)榇蠹叶疾辉敢庾鲅┲兴吞康氖拢�喜歡做些錦上添花的事。所以阿華不敢到處撒胡椒粉，只有集中資源圍繞核心市場(chǎng)，核心產(chǎn)品不遺余力的打造和推廣，阿華針對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心消費(fèi)者開(kāi)展品酒會(huì)，甚至針對(duì)當(dāng)?shù)氐木葡�操�(gòu)N的廚師送酒和制定激勵(lì)機(jī)制，并且針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)展Y品牌白酒的一些公益活動(dòng)，例如：針對(duì)孤家寡人和70歲以上的老人家節(jié)假日慰問(wèn)，以提升Y品牌白酒在A縣市場(chǎng)的美譽(yù)度！

　　二、為經(jīng)銷商打造一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：人是創(chuàng)造一切的主要因素！再好的營(yíng)銷思路和方式，如果沒(méi)有合適的人員去落實(shí)到位，一切都是空談。所以，打造出一個(gè)強(qiáng)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是至關(guān)重要，而好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是培訓(xùn)出來(lái)的，對(duì)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。培訓(xùn)可以定期培訓(xùn)，也可以針對(duì)問(wèn)題隨時(shí)指導(dǎo)培訓(xùn)�！�

　　阿華由于自已手頭上沒(méi)有太多的資源， 很難直接從縣城開(kāi)始操作市場(chǎng)，而且很難從中高端產(chǎn)品入手，因?yàn)橹苯訌目h城操作，直接操作中高端都是投入很大資源，限于資源貧乏，阿華只選擇了A縣客戶下面3個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，憑客戶在當(dāng)?shù)厝嗣}比較豐富的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從中低端產(chǎn)品開(kāi)始著手操作。由于資源不多的原因，阿華只好頻繁搞些免費(fèi)品鑒活動(dòng)，和根據(jù)核心二批老板心思，給予獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，大大刺激客戶主推的積極性。到了下半年Y品牌白酒在這些重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的勢(shì)頭越來(lái)越旺。Y品牌白酒很快就把這幾個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)拉下來(lái)，阿華通過(guò)一個(gè)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的突破，成熟的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)越來(lái)越多，市場(chǎng)銷售方面的壓力越來(lái)越小，日子過(guò)得也非常舒服。阿華通過(guò)榜樣的力量在S市為期2年的臥薪嘗膽，終于把Y品牌白酒的紅標(biāo)做到年銷售3萬(wàn)件，現(xiàn)在跑到客戶那里去也有尊嚴(yán)和面子了，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的輻射和影響，部分空白的區(qū)域市場(chǎng)也有客戶紛紛打來(lái)電話找阿華洽談Y品牌白酒合作代理一事。阿華終于露出久違的一笑！